開始的時候,很多人聽到我公司定位是價位偏高、高品質的首飾後,都會這樣講:「那很好啊,有錢人這麼多,做他們的生意就做不完了!」

這裡有一個很嚴重的迷思,你發現了嗎?

對於做生意這件事,大家都認為”有錢人比較容易掏錢出來”。

事實上根本不是這麼一回事。

我的意思並不是說有錢人很小氣,東西很難賣給他們;而是真正願意花錢的人,是”願意在某類型產品上花錢的族群”。

有的人一毛不拔,但是願意在高級音響上花數百萬;有的人為了買昂貴名牌衣,願意天天吃即食麵。

對每一個人來說,都有他們願意花錢的地方。

你要找的對象並不是”有錢人”,而是對你的產品有熱誠的那群人,那群人,就算沒有錢,他也會想辦法買自己重視的東西,不管是汽車、鞋子、相機都一樣。

一個人如果對某類型的產品有渴望,價格根本不是問題。

有沒有這樣的認知,你說服客人的方式會完全不一樣,不再只是強調價格多便宜,而是加強他的”渴望”。

要注意,我說的是”加強渴望”,不是”創造渴望”。

渴望是原本就存在的東西,你很難去創造出來,只能加強。

例如行銷課程,假設你對創業根本沒有半點興趣,現在來了一個業務,花費九牛二虎之力來說服你上行銷課程,成功機率高嗎?

他有辦法創造你對創業的渴望嗎?

就算你是有錢人,你對創業做生意沒有渴望的話,會去上行銷課程嗎?

反過來,你回想一下,過去有沒有在沒錢的時候,除了生活必需品之外,你仍然會花錢去買的東西?

以我來說,創業初期我窮到連信用卡都沒辦法申請,但是我仍然會想辦法湊幾萬元出來,去上行銷的課程;這些課程不是生活必需品,卻是我有渴望的東西,所以我願意花錢。

所以我會說,行銷是”加強渴望”,讓原本有興趣的人,對你的產品產生更高的興致,要做到這一點,跟客戶是不是有錢人的關係不大(除非你賣的東西是超級奢侈品,有錢人才買得起)。

這裡有兩點,教你在說服的時候,怎麼加強客戶的渴望。

1.  你要先了解客戶買你這個東西的理由,每一個客戶的理由不一樣。例如衣服,有的人買衣服是為了炫耀、成為全場焦點,有的人是為了保暖。

2.  知道理由之後,就強調你的產品,如何達到他想要的結果。假設他買衣服是為了吸引大家的目光,你要說服的時候,就該不斷強調這件衣服的設計多優雅、穿了之後大家一定會盯著看等等,而不是花時間來強調價格和衣服材質。

用這樣的方法,可以讓客戶想像自己擁有你的產品後,發生什麼樣的事,而發生這樣的事情,就是他們的渴望。

你要做的工作,就是提醒他們而已。

當然,這一切的前提,都要建立在產品本身是好的情況下,否則容易令顧客感到失望。