社會認同:最具影響力的市場資產及如何應用

瀏覽量低是很難改變的現狀,新的訪客到你的網站,如果他們只來一次是不會變成你固定的客戶,你應該先取得他們的信任。

所以,社會認同可以促進訪客變成客戶這個過程。它是電商取得客戶信任最有效的因素之一,並且是你公司成長的過程中,是一種強而有力的潛質。

問你們幾個問題:什麼是市場營銷的基本原則呢?你可以如何利用它去將訪客變為固定客戶,從而帶動銷售呢?

什麼是社會認同?為什麼它如此有商業價值?

社會認同是一個心理學名詞,在由Robert Cialdini博士所創造,描述人是傾向於參照其他人的想法或者行為去幫助自己做決定。

無論你是不是瞭解社會認同,它已經影響了你在日常生活中大大小小的決定。借助「群眾智慧」的魅力,社會認同成功吸引到我們的注意,因為我們出於本能,會好奇發生了什麼,如何發生,以及對事件正確的處理或者回應是如何。

社會認同令人暫時停下來,去瀏覽社交媒體的帖,那些人會在社交平台上面積極參與,去進行互動。帖子上有其他買家的好評,讓沒有名氣品牌的一個機會。人們對一個電視節目讚不絕口,都會促使你去看這個節目。

社會認同是可行的,因為它證明你的選擇是正確,並且通過其他人的行動去證明你花費的時間、金錢或自己的興趣,去做一件事是值得的。

讓我們看看社會認同在廣告方面應用的實例,這兩個廣告中,你偏向於點開那一個看呢?為什麼會選擇點這一個廣告看呢?

這兩個廣告都是關於同一個品牌,而且他們都是以影片的形式,而且他們都是為同一個商品去宣傳。兩個廣告最大的不同是,其中一個廣告有社會認同,即是有其他消費者的參與和雜誌上的推薦,而另外一個廣告就沒有。如果我必須打賭猜測你會選那一個,你更有可能會點開有社會認同那個廣告。

這個就是不同的社會認同在網絡營銷工作裏邊發揮的作用

當然社會認同有不同的形式。讓我們一起去看社會認同最常見的形式和你應該如何將社會認同應用到你的商業營銷中。

社會認同的類型

社會認同可以存在你瀏覽的任何線上平台上,包括你自己公司的網站和偏好瀏覽的社交網絡。他們表現形式各有不同,可以展現不同人群、不同頻道上那些人的行為方式。

受歡迎程度

一個品牌受歡迎度的可量化標誌,就是社會認同一種常見的類型,它可以讓你潛在的客戶更喜歡在你店鋪購買商品,或至少更傾向瀏覽你店鋪出售的商品。

舉一個例子,作為消費者,你可能會根據公司在社交媒體賬號上的粉絲量去判斷一個不瞭解的品牌的好壞。一個擁有57000個 “likes “的Facebook專頁一定會相比一個擁有500個 “likes “的專業更有知名度。

符合這一種的社會認同還包含以下幾種類型:

社交媒體帖子的like數、評論、瀏覽和分享的數量
在Facebook或Instagram上直播觀看人數
公開你的電子郵件清單有的訂閱用戶數,令你顧客都想加入。
群眾口碑

客戶相信其他人對商品的評價,受其他人影響產生的好評,是你最有力的銷售工具。

事實上,根據2017年的調查顯示,85%的客戶對當地線上好評的信任和熟人推薦是畫上等號,而且明顯高於對營銷材料的信任程度。這些對商品的好評必然會影響客戶購買商品的決定,它可以令你的經營從高跳出率轉為高轉換率。

主要有兩種建立群眾口碑的類型:評論/評級和用戶自己創作的內容

評論和評級可以收集並通過一個平台,或者如Yelp、Facebook甚至google等公開的論壇、你的主頁上面展示。產品的評論和公司的評論都可以令你獲利,客戶會相信其他消費者所說的內容。

用戶自己創作的內容是指你的客戶在線分享關於你品牌的內容。

用戶自己創作的內容通常是採取客戶在個人社交帳號上分享對產品或品牌的個人體驗。客戶可以”@”你或加上你品牌名的標籤。與廣告內容不同的是,它對客戶來說更真實,更有信任度。

如果你能夠找到用戶自己創作的內容並獲得客戶的同意,就是你自己的頻道上分享啦。

來自有公信力的專家認可

Influencer營銷可能是一種棘手的社會認同創作類型。有償的商業交易並不是都與其他客戶評論一樣那麼有真實可信性,但如果他們都是真實的評論,仍然可以有效。

Influencer和行業專家分享的原創內容都可以算是一種認可。可能和你的受眾有重疊的微型領袖(例如相關行業的知名blogger),只要他們出的post不像推銷,這些認可就是真實可信的。

需求認同

這種形式的社會認同,表明客戶不單只對你所說的東西有興趣,他們還真的在你的網站上買東西。銷售量大顯現出了人的需求,在雪球效應中,可以從中激發出更多的需求(從而促進銷售)。

利用需求認同最簡單的方法就是,簡單地分享你已經完成了多少訂單,並且將訂單量寫在廣告文案。

你亦可以通過應用程式和工具的輔助,自動推送給網站粉絲以下信息,去建立社會認同。

已售商品的數目,可以在櫃台上展示出來,或者簡單地向客戶展示庫存不足或已售完(利用商品稀缺作為說服顧客購買的有力工具)。
最近購買某商品的個人客戶
目前正在瀏覽你網站或某一產品頁面的客戶數量

在營銷中運用社會認同的地方

無可否認,社會認同是一個實用的營銷原則,所有的電子商務行業都應該著眼於以其中某種方式去充分利用社會認同。

但是你具體應該要如何去做?

我們一起去看看你可以利用社會的地方,和你可以如何充分利用它。

在你的網站上

在網站上面,有三種常見的方式去充分利用社會認同。

第一種亦是最受歡迎的方法,就是展示客戶評論。

嘗試去收集和羅列單個商品頁面的評論,特別是你能夠將評論的截圖展示在商品頁面上。商品的好評促使客人買衣服;看到在現實生活裏面的客戶穿得有多好看,之前的客户有多喜歡那衣服,就己經令客人去下單付錢。

商店Saved By The Dress在網站上充分利用了客戶評論。他們在產品頁面上展示客戶評論,客戶可以選擇加圖片評論,他們還在網站底部添加了一個小文本框,令大量對該品牌的google review都展示出來。

第二種是你網站上充分利用社會認同的方法是在網站上展示用戶自己創作的內容。

例如,Minaal在他們的 Instagram中陳列了客戶旅行中,用他們品牌背包的旅行相片。

第三種方式都非常簡單,因為這種方式不需要一個第三方工具——只要一點點寫文案的技巧就足夠啦。通過好像客戶滿意度或者產品銷量一個具體的數字,令商品使用者知道你的商品是可以令客戶十分滿意。

在社交媒體上

社交媒體是另一個展示社會認同的地方,因為它可能是人為了尋找社會認同而去瀏覽的地方。這些網站都可能是很多新客戶第一個接觸的地方,所以在社交媒體置頂展示大量社會認同,可以鼓勵新客戶訪問你的網站。

你可以通過發表新的帖去增加粉絲參與度,去實現社會認同,而不是單單專注在推銷。你可以在社交媒體平台上發佈吸引顧客咨詢和增加粉絲的帖。以下舉幾個例子說明:

在Instagram故事上附加投票,並要求用戶在兩個選項中做出選擇;投票結果實時更新可見。
社交媒體競賽,要求用戶標記一個朋友,在照片加上標題,或者打上你品牌的標籤分享照片。

下面這個來自DripDrop ORS的帖子中,用戶被問到如何在冬天保持活力滿滿。

在好多增加粉絲參與度的活動中,可以獲得或利用用戶直接發佈使用產品的圖片。

在你頻道上,分享用戶自己創作的的內容(當然是經過用戶的許可後),並且標明原創者去展示。並且告訴其他用戶,如果他們分享產品使用經驗,他們都可以出現在你的頻道上。

很多客戶都喜歡這樣做,因為令他們覺得受到賞識。他們可能會傾向在未來再次分享關於你品牌的內容。在下面的例子中,Pipcorn這方面就做得很好。

你亦可以將Facebook主頁和Twitter賬戶上,關於投票的帖子置頂,一開始就給人一個深刻的印象,好像下面PRESS做的東西。選擇一個有大量社會認同的優質帖子(最好是附有圖片的),並將它置頂。這個帖子放在顯眼的地方,能夠讓有社會認同的訪問者瀏覽你的個人資料時,目光被吸引。

如果你在Facebook上,還未有開啓評論功能,你可以開啓評論,然後將你的用戶評論引用到站外和你公司主頁上。

要開啓評論功能,進入頁面設置,點擊 “編輯頁面”。如果還沒有評論標籤,添加一個評論標籤,然後單擊去開啓評論。

在點擊付費廣告活動中

你都可以在點擊付費廣告(PPC)裏面開啓評論,作為廣告的焦點。特別是Facebook廣告、Instagram廣告和Promoted Pins中有效,這些網頁上都有足夠的空間。

將文字放在描述,並使用好評中,涉及的產品圖片或影片。ThirdLove經常使用客戶評論作為他們Facebook廣告的基礎,以建立客戶信任,令產品銷量迅速增加。

你在廣告上努力收集的likes、評論和分享越多,呈現的社會認同就越多,新用戶就更有可能注意到這個廣告。創造了一個雪球效應,你運行廣告時間越多就越感到有動力。

在電子郵件中

電子郵件是另一個使用社會認同做促銷的好方法,特別是對於那些舊客戶。
可以在郵件中增加客戶對某一產品的好評,同時附上產品圖片,當然在你得到客戶許可後,你
可以加入客戶的名。你甚至可以加一行標題,例如 “看看我們的客人是如何說”,以吸引那些人的注意力並提高點擊率。

Old Navy經常使用這種策略去提高銷量。他們展示某一產品,然後挑選一些肯定能吸引客戶打開電子郵件列表的好評。

通過電子郵件方式的社會認同可以吸引瀏覽者的注意力,因為它展現的不是司空見慣的事物。因此你利用這點去發揮你的優勢。

如果你真的想在競賽中保持領先,你便要加快為所有的優質產品創建電子郵件自動發送程序,附帶上評論,然後發送給他們,正在瀏覽產品或在購買前,由購物車裏刪除的用戶。

在博客文章中

內容營銷是所有方法入面建立信任的最好方法,而某些營銷策略可以幫助你獲得和分享更多的社會認同。

你可以通過提高用戶參與度去促使你的博客文章有更多社會認同。方法包括CTA,通過給讀者提出具體的問題,或者給他們向你提問,令讀者留下評論。

例如,BioLite,要求用戶留下評論去分享問題。這個舉動提高了客戶的參與度,並向新用戶展示他們和讀者之間的互動,令到他們很快就能獲得新的文章靈感。

案例研究是另一種利用客戶成功經驗去擴大客戶群體的方式。一個客戶或一個成功故事可以用來製造社會認同,向客戶展示你可以幫助其他客戶完成同一事情。

BioClarity利用了這個策略,在網站當眼位置上展示關於他們產品特色的完整臨床研究。令他們由護膚品市場的競爭中脫穎而出。

那些人更傾向閱讀朋友或同事分享的東西。如果你的分享工具有分享計數功能,訪客就可以看到你的文章被分享了多少百(或多少千)次,大大推動了其他人分享和閱讀你網站上的內容。

然而,請記住,沒有社會認同比起社會認同低更好。你可能純粹對一篇只有4次分享的文章沒有任何閱讀興趣。

所有東西都是關於真實性。

社會認同是通過信任、聲譽和同真實性和銷售緊密結合。好多企業家很快學到了重要的一課,就是一個滿意的客戶甚至可以勝過引人注目的廣告文案。

這個就是為什麼社會認同是那麼特別的原因。你為客戶提供的價值越多,他們就越願意去鼓勵其他人給你公司一個機會。

在很多方面,要充分利用社會認同,就要歸結到誠實般去看待你的公司(你過去的客戶、里程碑或大的成就),並找到方法將這些光輝時刻總結成吸引人的市場推廣信息。