消費者在決定購買前,會有各種猶豫,一旦出現這種猶豫的情況,就會極大地影響消費者“決定購買”過程的時間,在這個猶豫的過程中,一旦消費者感知到風險,不論他對於產品多感興趣,都不會購買!

那麼當消費者有了感知風險後,商家要怎麼消除呢?

1.功能/健康風險
(1)專業保證:專家認證,明星代言
(2)品牌忠誠:通過廣告媒體等形式,塑造這個品牌過去一直被使用,更有代入感;
(3)大品牌形象
(4)獨立檢測:經過XX機構認證,符合XX標準;

2.消除財務風險——塑造“現在不買就虧了”的現象,最經典的案例應該就是淘寶的雙11,“今晚不買要等一年”
(1)營造搶購的感覺
(2)限時降價
(3)退款保障

3.消除時間風險
(1)口碑推薦
這麼有口碑的產品,買了不會錯的;
(2)試用機會
化妝品產品居多,有一些試用裝可以用
(3)營造熟悉感
“還是原來的配方,還是原來的味道”,多麼似曾相識啊!

4.消除社交風險
扭轉消費者對自身行為的歸因,廣告訴求變“消除負面”為“提升正面”,例如你買了我的衣服,不是讓你不冷了,而是讓你更漂亮!

5.消除心理風險
宣導享樂、放鬆的感覺,減少消費者的心理負擔。提倡這種及時行樂的概念,這一秒,你開心就好,管它下一秒會怎樣!或者就是危機感,讓你覺得下一秒可能會世界末日,你要抓緊現在的享樂,這樣在下一秒來臨的時候,才不會後悔!

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