在銷售文字的兵器庫裏邊,有四種秘密武器,可以發揮巨大的威力。

最近,有關於行為經濟學、心理學以及神經經濟學的研究,將這四個詞語定義為吸引消費者的原始本能。這些詞語,能夠在潛意識的層面上,有效和有力吸引消費者的注意力,為零售商提供更加多賣出商品的機會

將這四個詞彙寫入去你的銷售文案和網店產品說明裏面,就可以增加到客戶轉換率:

1.你

這個在語言裏邊最有力的詞語。對大多數的商人來說,佢相比「錢」這個字更有影響力。客戶希望能夠感受到你在直接跟他們交談,而「你」這一個詞語比其他詞語更加直接

不管我們是否願意承認,我們都會有少許自我中心。當我們做宣傳時,如果是以「我們」為中心的時候,一種強烈的連繫就在潛意識入面建立。

以下我會說一個例子,線上零售商在產品描述裏面,用「你」這一個字去提高他們的客戶轉換率

「Epson ES-60W便攜式掃描器讓你隨時隨地掃描
無線便攜式掃描器助你隨時隨地掃描
Epson ES-60W是速度快,體積小無線流動文件掃描器,可掃描長達1,828.8mm長幅。LCD可顯示無線狀態以及電池電量,簡單易用。」

在這幾行,這個文案就已經出現了兩次「你」這個字。這一段的廣告敘述,重點是放在無線便攜式掃描器,如何為用家帶來生活方便。它幫大多潛在的用戶解決了遇到的問題。

你可以看看你所有的網店產品說明,確保你在直接和潛在的客戶進行對話。用「你」或者「你的」和所有類似形式的字詞,與你的客戶建立關係,銷量亦都可能會因而增加。

2. 新

每當人見到「新」這個字的時候, 那些人下意識就會覺得這個產品是最先進的,是他們喜歡和他們想要買的。根據這幾項是為心理學的研究,新產品、新奇而充滿冒險的感覺,可以促使到消費者去購買有「新」標籤的商品。

我們一起看蘋果是如何描述iPhone 12的設計:
「大,耳目一新
小,新意不少」
只是在10個字裏邊,「新」這個字已經出現了2次,而這個宣傳是的確有效

Dr. Bianca Wittmann是一位認知神經的科學家,他研究文案是如何使用語言去影響消費者他們的選擇。他用了糖果行業對發明「新」產品做例子:

「我有自己喜歡的朱古力棒口味,但如果我看到一個重新包裝朱古力棒,廣告宣傳它是「全新上市,口味更佳」,對新事物的獵奇心態可能會驅使我不選平常食的口味。」

消費者對一切新鮮事物都有着緊密的連繫,我們一直都會想買新車,新衣服和擁有最新的技術。作為網店,你應該為「新」這個特點上隨機應變。

例如,如果你是線上銷售服裝,你應該創建一個網站分區,專門用來展示最新款式的衣服。你都應該要確保你的產品說明、新聞稿和文案使用「新」這個字,將描述重點放在全新上市的產品上。

3.免費
「免費」這個詞語不是單單說商品價格——還可以喚起消費者強烈的感覺,成為非理性行為的來源。你應該知道食自助餐時是什麼感覺吧,雖然你已經食飽,因為是免費,但你還會不停的進食?
又或者你在展覽會上,見到有免費的鋼筆,不過你從來都唔會用鋼筆,但你如何都會拿走。這些就是「免費」這一個字強大力量所在。

不會有人好像Amazon那麼了解「免費」這一個字的威力!1999年,客戶在Amazon平台上下單的金額只需要過$99美金就可以有免費送貨。由那時開始,他們就一直不斷地嘗試和完善他們的銷售策略,充分利用顧客渴望「免費」的心理。如果我買多本書,本書價格是超過10美金,我買它是為了慳返省下3.9美金的運費,而現在算下來,都有覺得有些慚愧。

Spatting的創始人Gregory Ciotti 認為,「免費」這個字暴露了人類對損失的厭惡感。在經濟學的角度來說,「損失厭惡」是指那些人經常會寧願不獲得一些物質,都要選擇不去損失物品或者金錢的想法,即使對於價值比較高的物品都是這樣的情況。

為了闡明這一觀點,Ciotti提到著名行為經濟學教授Dan Ariely的研究。在一系列的試驗中,Ariely發現消費者會在價格非常低的商品裏挑選出免費商品,即使這個低價商品的有很高價值。

Ariely給顧客兩個朱古力品牌,二選一。
第一個品牌是瑞士蓮 15cm 的松露牛奶朱古力, 標價10元港幣,是平常售價的一半。
第二個品牌是好時kiss 朱古力,標價3元港幣一粒。

有73%的顧客選擇了瑞士蓮朱古力,當然是因為他們價格。
但是,只要將那個價格改變,瑞士蓮朱古力減至8毫,而好時朱古力就變為免費,情況就會大改變了
69%的顧客會選擇免費的好時朱古力

網店經營者是如何利用這一項研究結果呢?是否好像Amazon般推廣那個「免費送貨」去增加銷量呢? 例如,美國西北部的零售商提供某一些訂單的免費送貨服務,零售商提供首單金額只要過50美金就可以享有免費送貨的服務,在網站上,顧客平均都會下五十多元以上的訂單。

在2012年11月,免費送貨這個政策就有改變,至少要買到75美金的商品才能夠免費送貨。那個零售商的訂單均價就提高至近80美金。那些人會願意花更加多的錢,是為了獲得「免費」的東西,他們考慮到訂單金額只要超過網店的購物門檻之後就可以有免費送貨,不虧蝕的心態,驅使到他們買更多的東西。

另外,如果你在電子郵件的廣告推廣裏邊,使用「免費」這一個詞語,就可以顯著提高點擊率。「Marketing Over Coffee」 podcast 的播主Christopher Penn 指出,即使「免費」這個詞語可能會被垃圾郵件過濾器detect,會被分類到垃圾郵件,但是將「免費」這個字放在電子郵件的標題裏邊是有用的,因為會大大咁提高訪客的點擊率。顧客只不過是喜歡不用錢就有東西收,你不可以怪責他們。

4.保養
「有保養」在大多有效的網店營銷文案重要一部份。

「保養」會好像安全和信任般,會觸法到消費者的情感。這個是一個保障的措施,零售商向顧客做出承諾,顧客就會對商品感到滿意。

針對行為心理學的研究表示,人類本質上害怕損失。當你買東西的時候,有可能因為某些原因不喜歡你買的那個商品。如果那個商品有保養,可以大大減低顧客覺得有損失的可能性。如果他們不喜歡這個商品,他們可以退貨。

網店賣家可以要在產品的頁面上面,註明「有保養」,「退款保障」或者用其他的表達方式,就好像「令到顧客知道如果他不喜歡那件商品,都會可以退款」。另外你都應該要制定一個退貨的政策,去履行你的商品保障政策。