經常有讀者說,零基礎的聽完課程對於用戶畫像、痛點還是有些捉不到重點。對新手來說,的確會存在這樣的情況。那如何解決呢,首先,需要你足夠敏感度,能洞察到目標人群生活中有哪些抱怨和需求。那,如何培養自己的敏感性和洞察力呢?我們來先看個例子:
A:現在才知道,鄰居在這裝修比我家便宜了10萬;
B:鄰居家500尺,竟然在這裝修得像1200尺豪宅;
請問:你覺得這兩條文案哪條效果更好呢?
很多人會認為A效果更好:裝修當然非常在乎價格。
但真實的數據統計顯示,B的效果遠比A的轉化高很多倍。為什麼?

因為B文案,寫到了目標用戶心裏想要的,讓他看到就尖叫“哇,這就是我想要的”。如何寫到顧客心裏想要的?這就離不開有效的洞察:因為對於顧客來說,有錢的時候,才會好好考慮裝修。否則的話,簡單裝一下即可。另外,便宜10萬,用戶會懷疑:質量可靠嗎?好不容易裝修一次,以後因為各種問題翻修也是麻煩事啊!而此時,他們更多在乎的是,影響生活品質的因素,如裝修效果、裝修風格、裝修質量等。

而B文案呢,就解決了他內心的需求,給了他想要的。尤其是對於樓價昂貴的現在,很多人是小單位,但卻想要大單位的感覺和體驗,B文案就很好地解決了這個衝突!那如何洞察你的目標顧客內心到底想什麼呢?給你2個小技巧:
1、多看論壇。就是找一些垂直型的論壇去看,因為這裡有你目標人群最真實的心聲。比如,最近帶的一個朋友在做減脂營,寫的痛點一直不到位。因為這些點是她憑感覺想的。我讓他去看論壇,然後優化出來的內容,看完就非常有感覺。
第二個技巧是:把你能想到的點都寫在紙上,然後用自我檢討標準去做。課程中,我們給出了一個專題來講這個。

今天呢,我就再給大家2個自我檢討小竅門:
1、你找的痛點有沒有高的感知頻率。這裡的關鍵詞是:普遍發生!所以,你在去找用戶痛點的時候,必須想一下這個痛點和人們生活情境的關係。一定要考慮一下:這個痛點是否會被用戶所處的生活情境誘發出來?舉個例子: 你賣洗面奶,主打清潔徹底,你的痛點應該是什麼呢?想一想目標用戶洗臉是為了什麼?清潔!那針對清潔不徹底會導致什麼問題呢?爆痘、長粉刺!接下來,再想一下這2個點是目標用戶生活中普遍發生的嗎?吃餐火鍋、吃個油膩、少喝點水,都會出現上火長痘的情況,很普遍,所以,這個點作為核心痛點就是有效的!再比如,你賣地拖,主打清洗方便,你的痛點應該是什麼呢?
我曾經看到一個賣地拖的廣告是這樣說的:用手洗地拖,導致手粗糙脫皮!而他家地拖清洗很方便,不需要用手洗!想一下,會打動你嗎?為什麼?反正沒有打動我!!因為用手洗地拖的概率真的很少!所以,這裡如果寫:需要清洗好幾遍,浪費水浪費時間,關鍵是弄上頭髮更麻煩了,清洗好幾遍頭髮還不掉,拖完一遍地,還要用紙再把地上的頭髮絲撿起來!相比前者,這種情況是不是就普遍多了!所以,判斷一個“痛點”是否有效,關鍵在於痛點能被激活的頻率。頻率越高,越痛。
2、痛點必須跟用戶產生很強的因果關係。什麼意思呢?就是你說的這個痛點,要和用戶的行為有強相關性!還說:地拖的例子,手乾裂、粗糙和洗地拖這件事有沒有因果關係呢?沒有!再有一個,很多人會說,不減肥運氣會變差。那麼,不減肥和運氣差有沒有很強的因果關心呢?沒有!所以,這個痛點就刺激顧客產生行動。
總之,不管學什麼技能,想要精通必須要反复實踐,挖掘顧客痛點也是一樣。你要把他用在生活中,時時刻刻用這個套用一下,思考一下,培養自己的敏感性。