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好多老闆都糾結一個問題,文案係長定係短,邊個好啲、更有利於銷售呢?
 
你可能聽到一部分人講:文案要短,因為宜家讀者嘅閱讀時間越嚟越碎片化,你嘅文案太長,佢根本無耐心看,更唔好話落單。
 
另一部分人說:寫文案唔好怕長,因為讀者即使未睇完,佢都會覺得“哇,你嘅產品竟然有咁多嘢可以講,說明產品真係好處好多,好值得擁有啊!而且你篇文案咁長非常認真,都會覺得尼個可信嘅產品。
 
尼兩種觀點,聽落去都啱,所以你就更糾結了。

其實,文案長短真係唔重要,好似你睇一本10萬字嘅小說,熬幾個通宵就可以睇完。你唔覺得長,睇完仲覺得意猶未盡。相反呢,如果畀你睇一個實驗報告,或者聽一場你老細嘅演講,幾百字,你可能都要瞌眼瞓。所以,文案長短唔重要,重要嘅係你可以畀讀者幾多享受時間。你要盡量延長讀者享受嘅時間。你尼段時間入面,令佢快速做出決策。
 
考驗就喺賣貨嘅底層邏輯夠唔夠嚴密。
 
乜嘢係賣貨嘅底層邏輯呢?又點樣將佢用喺自己嘅文案同銷售話術入面呢?喺話畀你答案之前,一齊嚟思考一個問題,假如你係一間企業嘅老闆,睇著第一個季度結束,但業績指標仲差一大截,尼一刻你非常煩躁。
 
如果有一個推銷員過嚟,要推銷一份CRM客戶軟件系統畀你,或者係send email 畀你關於一份軟件嘅介紹說明同使用方法,你係點樣嘅心情呢?
 
我諗90%嘅朋友都會忍唔住破口大罵,將銷售員轟出去。因為單一嘅軟件介紹同說明,需要老闆考慮嘅問題太多,比如,尼個軟件真係可以幫我提升業績嗎?具體可以幫我達到點樣嘅效果?你可唔可證明呢?面對一系列未知嘅問題,躁低嘅老闆只會更煩躁。
 
但如果係識營銷嘅人,會點寫尼封Emai呢?
事實上,真喺有營銷人通過250字嘅Email就搞定8位數字嘅訂單。具體,佢封Email係咁寫:

尊敬的史密斯先生:
您是否想過,如何能把當前的收入從XX提高到XX ?
您是否希望銷售團隊能夠完成更多的訂單,並同客戶建立良好的關係?
您會發現很多像您一樣的軟件公司,在實施了CRM軟件系統後,他們的收入有大幅度的提升。他們如何能夠做到呢?他們是通過:
1 、更接近他們的潛在客戶;
2 、同現有的客戶建立更緊密的關係;
 
GNS公司的銷售副總裁沙恩曾評價過:“由於實施了CloseProspects公司的軟件,我們的銷售人員提高了25%的銷售業績,我們的客服人員終於做到了同有的客戶保持緊密的聯繫,我們的客戶滿意度提升了47% 。”
如果您想增加銷售額,聽到客戶同樣的讚美,請致電XXX ,聯繫徐小姐。

Ok,重新將自己代入進躁底嘅老闆角色,你想唔想繼續了解一下呢?我諗80%嘅人會打電話畀徐小姐。因為佢令你睇到希望,你認為佢可以幫你解決問題。
 
同樣都係推銷CRM軟件系統,點解結果差別咁大呢?就係賣貨思維。我哋簡單嚟拆解一下尼個簡短嘅Emai。
 
需要說明嘅係,尼度有個前提,就是你要了解你嘅目標用戶,就是你打算要將產品賣給邊個,從而更好嘅評估佢哋嘅痛點,繼而制定你嘅開場白。針對老闆嚟講呢?佢哋關注嘅問題同痛點就係,係唔係可以實現業績指標?想要獲得更多嘅訂單同業績增長。
 
明白尼個前提,我哋嚟睇尼個銷售信嘅開場白。
“您是否想過,如何能把當前的收入從XX提高到XX ?
您是否希望銷售團隊能夠完成更多的訂單,並同客戶建立良好的關係?”

尼2個問題就係目標用戶關心嘅痛點。而且問句形式,就好似一個鈎一樣咁勾住用戶,令佢想要尋找問題嘅答案,就好似頭疼嗰陣,人會忍唔住搵解決痛點嘅“止痛藥” 。所以,佢就要繼續閱讀你嘅第三句。
 
下面,我哋再嚟睇第三句話:
“您會發現很多像您一樣的軟件公司,在實施了CRM軟件系統後,他們的收入有大幅度的提升。他們如何能夠做到呢?他們是通過:
1、更接近他們的潛在客戶;
2、同現有的客戶建立更緊密的關係;”
尼部分就凸顯核心訴求。或者CRM軟件系統有好多功能,但佢在尼度無全部列出,因為內容太多,只會挑戰老闆嘅耐心。而尼度佢就非常聰明咁凸顯2個核心訴求,一個針對拓展新客戶。一個是針對經營舊客戶。有經驗嘅老闆都明白,尼2個問題係決勝銷售業績嘅關鍵。
 
緊接住,讀者會懷疑,你講嘅係真嘅咩?我憑乜嘢要相信你呢?接落嚟就要證明收益,比如,尼個銷售信入面咁:
係簡短嘅Email入面,無太多機會提供收益證明。但係,核心信息應該係關於你嘅產品可以畀客人帶嚟嘅益處。通過某公司銷售副總裁嘅第三方證言嚟證明收益。當然,如果係廣告嘅話,你可以將客人嘅證言配上截圖或者換成錄音、影片,增加可信度。
 
最後,就要引導行動,快速促成交易。佢嘅目的就喺要令顧客打電話畀佢,繼而獲得目標用戶嘅聯繫方式,獲取進一步嘅推銷機會。比如,信入面嘅最後尼句:

如果您想增加銷售額,聽到客戶同樣的讚美,請致電XXX ,聯繫徐小姐。
佢無直接講了解CRM軟件系統,請致電XX,而係通過設置慾望嘅釣鈎,就好似我哋睇到好多護膚品嘅廣告一樣,如果你想擁有嫩白肌膚,就請你XX;如果你想一覺瞓天光,咁你就XX。咁點樣設置慾望釣鈎呢?答案係圍繞你嘅核心訴求嚟講!
 
Ok,我們嚟總結一下,銷售信嘅流程就係四步:診斷痛點,凸顯訴求,證明收益,促成交易。
 
事實上,無論你係寫賣貨廣告,定係演講,或者要打電話說服某人接受你嘅建議,你都可以按照尼套流程去構思,你會發現成功率會有所提升。