銷售是一場心理博弈戰,誰能夠掌控客戶的內心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創造驕人的業績。那麼我們該如何抓住顧客心理呢?

一、貪利心理
人性的弱點每個人都有只是略有差異而已,人難免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客,讓利會讓舊顧客更動心,贈品豐富會增加新顧客的數量,這就是人愛貪利的消費心理。

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二、好奇心理
顧客的好奇心理與從眾心理很相似,對自己不了解的事物總是想瞭解但是又怕冒風險,這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法,所以商家的促銷活動也設計的越來越新奇,激發人們的好奇心理,增加客源數量。

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三、恐懼心理
恐懼心理來自資訊的不對稱,因為商家是資訊優勢一方,顧客是弱勢一方,顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子,顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起,商品價格太貴自己財力不能承受,擔心產品品質和售後服務等問題。

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四、逆反心理
強買強賣的生意是沒有辦法成功的,很多店鋪的營業員不考慮顧客的感受,只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來,這樣的方式顧客不喜歡,銷售也不會成功。對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力,留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落,對於顧客的逆反心理要把握好尺度,真誠服務就可以了。

五、從眾心理
賣東西有個奇怪的現象,如果沒有人買就誰也不買無人問津,如果看到一個購買大家都跟著效仿,這就是從眾心理。當我們面對客戶的挑剔,首先不要排斥和拒絕,而是虛心傾聽,冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時,還要站在客戶的立場,就客觀的事實和主觀的情緒,去了解客戶為何挑剔。