在日常生活中,你會發現很多營銷方法,例如什麼樣的內容才是消費者喜歡的,如何才能接觸到目標消費者。雖然這些方法可以讓你做出一個不錯的營銷,但這樣做的結果就是你總走在消費者的後面,所以最重要的是了解消費者心理,根據消費者的習慣預先做出判斷。

我們總結了七個影響消費者行為的心理學原則。

原則 1:挑戰恐懼——利用恐懼心理賺錢
人們的恐懼心理可以令人們採取行動,促使他們花錢。你的目標不是創造新的恐懼,而是利用已有的恐懼,不管它們是消費者最關心的,還是需要稍微挖掘才會發現的。例如新屋入伙,人們會忽視甲醛的問題,你只要提起這個問題,提醒他們有需要去除甲醛。

原則 2:自我意識 ——激發消費者立刻認同你的產品
當你看到明星代言的染髮廣告,頭髮飄逸、美麗自信的在街上走著,成為了街上的焦點,引人注目。激發你購買那染髮產品的不是因為你覺得那個產品有用,而是你覺得用了這個產品就是漂亮的人。

原則 3:轉移——通過滲透營銷獲得信譽
轉移的策略包括使用一些和有權威或被尊敬的人、組織或機構相關的象徵性標誌、形象或觀念。
你也可以透過交流從消費者獲得資訊,再設計出一個滿足消費者需求的產品。不過,你不能只顧著獲得消費者的資訊,你應該站在消費者的角度,把消費者當作你的生意上的合作者,令你和消費者的目標變得相同,這樣你就可以以這個目標來製作滿足消費者的產品。

原則 4:手段——目標鏈的關鍵核心
很多消費者的購買行為不是為了滿足當下的需求,而是為了達到某個未來的目標。他購買的產品或服務只是用來實現那個目標的手段。所以,你要找到消費者最終的目標,並向消費者描述產品帶給他們的好處,並引起消費者購買的慾望。

原則 5:跨理論模式——循序漸進地說服顧客
將消費者對產品的了解和他們的行為分為五個階段(懵懂期、思考期、準備期、行動期、維持期),以提供理論的方式來說服消費者,讓消費者從一無所知逐漸變得對該產品滿意和喜歡。

原則 6:免疫理論——讓他們永遠喜歡你的產品
給顧客打預防針,提供完整的正反面資訊,進而讓他們通過你了解到競爭對手。你也可以只用預示的途徑去提醒顧客,令他們心中產生對競爭對手的批判想法。

原則 7:推敲可能性——有利於顧客購買決定的思考方式
每個人因為能力和想法都不一樣,在處理資訊的時候也有不一樣的方式。

-中央路徑:一些消費者會有較高的能力和更多的想法,這時你可以詳細地向消費者介紹你的產品,以邏輯和深入的論點來說服消費者,改變消費者對產品的認知,從而改變他們對產品的態度,令他們決定購買產品。

-周邊路徑:另一些的顧客的能力和想法相對是比較弱的。他們更偏向於當前的認知,會更容易被表面信息說服。你展現你的專業形象以增強說服力,並且以較愉快的想法或“暗示”所產生的聯想來說服消費者,令他們先購買你的產品,然後在使用的過程中改變他們對產品的態度。