我定期都會寫跟業務相關的小知識,寫出保養商品的經驗,我再為這些小知識投放廣告到不同的國家,去測試各地市場的情況同需要。

 

在結果有趣的事情發生了,有些國家的小知識廣告,下面的留言都是說謝謝我的分享,從這篇小知識中學習到很多……等等。但是有一些國家,下面的留言都是批評!並不是批評小知識的內容,這些人連內文都沒看,就認為是詐騙,所以留言攻擊。有另外一些國家,則是喜歡跟著文章內容,發表自己的想法,和其他人熱烈地討論。雖然不方便跟大家講這些反應,分別是哪些國家,但是根據這些留言,會讓我有更多的線索,知道和不同國家的人應該要怎麼溝通,在哪些國家要避免浪費過多精力。

 

你可能在做生意的時候,不會和其它國家的人來往,但是我的經驗,和你有很大的關係。因為同樣的現象,不是只發生在各國,就算在同一個國家裡,你做生意時瞄準了什麼市場、客戶,也會有不同的反應。

 

我認識一個老闆是經營一家法國料理餐廳。他所選用的材料非常上乘,可是售價相對很便宜。有一天,他跟我說他很生氣,因為在OpenRice的評論裡,有人覺得他的東西性價比值太低,菜式份量太少了。老闆不明白,他認為別家店的份量多,可是他們的材料不一定夠新鮮質素好,若然這些客人只想吃份量多一點的食物,他也可以隨便找一點不新鮮的食材提供給客人。

 

我回覆他說:「吃得出你材料好的客人,本來就屬於少數。」他嘆了口氣,點點頭。我告訴老闆,他的店是開在低價平民餐廳集中的地區,然後價格又賣得便宜,所以才會有那些只在乎份量和價格,而不注重品質的客人來。老闆心中依然感到不解,他說他寧願那種客人不要來,少賺一點,也不想用一些不好的材料。

 

問題究竟出在哪裡?出在客人身上,還是老闆身上?百貨應百客,在商場上也是類似的道理,你面對什麼市場,就該用適合”那個市場”的方式溝通,供應適合”那個市場”的產品。

 

我賣首飾,也是用品質極高的原料在製作首飾。如果我今天面對的客人,是一群只在乎價格低的人,那我一定賣得生不如死。因為我需要花好幾倍的精力,說服他們買,但是說服他們買了之後,結果也不會很好。這是因為他們只在乎價格,根本看不出來品質好不好,所以他們就會覺得這款首飾很貴,設計偏簡約,並不值得這個價錢,然後上網給負評。

 

所以我在賣的時候,會用各種方式來瞄準市場,確定我面對的客戶,是注重品質的人。例如在我的廣告文案中,我不會去強調產品折扣,我只會說明價格,以及讓客戶知道為什麼我的產品會比較貴。只重視價格的人,一旦看到這樣的文案,便不會被吸引。但是如果在我的廣告中,不斷告訴大家產品十分化算,提供了不少的折扣,那麼那些重視性價比值的人就可能會被吸引,結果我除了被折扣侵蝕利潤外,那些客人也會感到失望,因為我的產品並不是針對他們設計的。

 

另外,誠實的描述也是非常好的篩選方式。

 

很久以前,我在網絡店鋪看東西時,看到一個賣家,他賣的東西比別人貴很多,一個1000元的產品,他比別家賣貴了500元!而他在產品介紹裡也很誠實的寫,雖然和別人是賣一樣的東西,可是他比其他人貴。他同時強調,因為他會挑最穩定的廠商進貨,所以價格才貴,客人收到產品才有保障;他也老實說,產品不可能100%沒有問題,只能盡力。

 

接下來他用行動來證明他說的是對的,他累積信用,幾年下來之後,他的生意超好。他賣比別人貴,可是賣出去的貨量是其他賣家的好幾倍,更重要的是,他篩選了客戶。在客戶評價裡,他的好評最多,而且完全沒有客人抱怨東西賣太貴!因為他的定位、作風、文案,已經篩選了客人,願意到他那裡去的,都是寧願多花一點錢,也不要商品運送途中出問題的人。只想挑最便宜價格的客人,自動就會略過他的網絡店鋪。

 

如果你賣的產品品質普通,價格便宜,份量也多,可是你卻花很多心思在強調品質的話,同樣也會有反效果。你會吸引到注重品質的客人,他會認為你售賣的產品的品質可以媲美一些價格高的產品,結果買回去後才發現,產品並不如他所想的那麼好,就會給負評,或是公開抱怨。

 

所以你要留意,自己的文案和定位,甚至是粉絲專頁的圖片,會吸引到什麼樣的市場?如果不小心吸引到不對的市場,客人消費後不滿意,就會造成負面影響,例如:負評、客戶投訴。

 

回過來看我的朋友這個例子,因為他餐廳的地點、售價,會吸引到各式各樣類型的客人,所以我可以肯定,未來還會繼續碰到類似的批評,那是一定的。除非想辦法用各種方式瞄準好市場,不然他只能習慣這種負評了。

 

你不要認為,用心做的產品,總有一天會讓所有人認同,那是不可能的。

 

不同市場,有他們各自認同的產品,是水火不容的。

 

所以要做好市場調查,摸索市場的需求和習性,再匹配自己商品的特色。