大家喜歡方便。喜歡食品雜貨每週送到自己門口,狗糧每月自動補充。甚至想讓最喜歡的品牌一年推出幾次新產品給驚喜。因為顯而易見的原因,現在想盡量避開商店。所以,電子商務 訂閱模式 在多個層面上吸引著我。

根據麥肯錫的數據,15%的美國人已經註冊了一個或多個訂閱,以定期接收產品。看來我並不孤單。事實上,到2025年,訂閱電子商務市場預計將達到4730億美元,高於2019年的150億美元,這對現在的有抱負的企業家來說也是一個非常有意思的機會。

到2025年,訂閱電子商務市場預計將達到4730億美元。

如果你有興趣到你的Shopify商店訂閱服務或者開始訂閱電子商務業務,這是適合你的地方。下面,我將概述經常性收入的好處、各種訂閱模式模式,以及如何開始使用Shopify。

為什麼要開始訂閱模式?

簡言之,訂閱電子商務業務為在線購物者提供了一種方便、個性化和低成本的方式,可以讓他們反复購買他們想要的和需要的東西。同時,公司可以通過可預測的月度經常性收入(MRR)來擴展業務。

讓我們來分析一下訂閱模式模式的好處:

1. 可預測收入
了解每個月有多少資金流入可以幫助你簡化從銷售預測到庫存計劃的所有工作。這也意味著你會知道你可以再投資多少到你的業務增長。

2. 手頭有更多現金
許多訂閱模式要求以折扣價提前全額付款。除了對現金流有利外,這種緩衝還可以為初創企業提供急需的精神保障。

3. 在獲取客戶上降低成本
採用按產品付費定價模式的企業必須不斷投資於營銷和銷售,以吸引新客戶,從而增加收入。不斷增加的客戶獲取成本是啟動失敗的主要原因。在基於訂閱的模式下,客戶定期向您付款,因此您不必在新客戶身上投入太多資金來維持業務。
獲得一個新客戶的成本是留住一個現有客戶的5-10倍。

4. 忠誠,忠誠,忠誠
訂閱的重複性創造了一個良性循環:定期購買可以更深入地了解客戶的行為,從而使您能夠不斷改進為客戶所提供的個性化體驗,進而保持客戶的回頭率。
如果做得好,訂閱模式會創造出非常忠誠的回頭客,回頭客的消費比新客戶高出67%。這是客戶終身價值的前提,也是決定企業成功的最重要因素之一。

5. 使追加銷售和交叉銷售更容易
通過訂閱模式,您可以從現有客戶獲得更多收入。因為你與你的客戶保持著持續的聯繫,你就與他們建立了一種信任的關係。這使得向他們推銷其他產品或服務變得更容易,因為他們已經知道你提供了有價值的服務。
如果做得好的話,開展訂閱模式可能非常有利可圖。第一步是選擇最適合您的業務的訂閱模式。

選擇合適的訂閱模式模式

訂閱有三種主要類型:精選、复購和嚐新。它們都有各自的優點和缺點,因此您銷售的物理和數字產品的類型、您的能力以及您獨特的業務理念和目標將最終確定你所要訂購的產品。
精選商業模式(即訂閱盒)
這是最常見的訂閱模式模式,因為Birchbox、Blue Apron和Stitch Fix等公司變得流行。這些是您的訂閱盒業務,它們通過為客戶提供新的項目和高度個性化的體驗來尋求驚喜和愉悅。
通常,這些企業銷售服裝、美容和食品類的產品,但因為這種模式適用於各種產品,所以每年都在向更多行業擴張。

✅ 成效
• 高利潤潛力。訂閱盒可能非常有利可圖。事實上,訂閱市場的增長和鋪開是由一些精選品牌推動的。按照大多數標準,被認為是一種“揮霍”的訂閱盒每月的費用從15美元到100美元不等,能夠推動人們發現新產品。每月復利,這種盈利模式可以迅速擴大規模。

🚫 風險
• 高流失率。新穎性推動了對這些業務的最初熱情,因此這種模式會有更高的客戶流失率。此外,由於這些產品通常代表商機但卻非必需品,訂閱盒業務在經濟形勢良好時蓬勃發展,但在經濟衰退時卻是第一個離開的。
• 運營複雜性。訂閱盒不僅獲得客戶的成本更高,這些業務的運營成本也相當高,包括包裝、品牌和常規運輸。
复購商業模式
這種模式完全是為了方便和節省成本。复購訂閱通常以打折的形式讓消費者自動購買必要的物品。
大多數產品不需要定期復購,因此您銷售的產品類型是這種商業模式的一個重要考慮因素。像剃須刀、尿布、維生素和寵物食品這樣的商品和便利物品就非常適合這種補貨模式。

✅ 成效
• 更高的轉換率。 65%的客戶考慮購買复購服務,這與其他形式(50%)相比明顯更高。
• 更高的留客率。由於這些企業銷售的產品的性質,复購模式的長期認購率特別高:45%的會員至少認購了一年。
補貨服務的長期訂閱率特別高:45%的會員至少訂閱了一年。
對於Fresh Patch來說,他們提供持續的水培草給寵物主人。訂閱模式佔總收入的80%以上,經常性收入是公司業務模式的支柱

🚫 風險
• 利潤微薄。在許多情況下,這種商業模式要求公司在價格上競爭,並提供力度很大的折扣。這意味著企業需要保持很低的成本和規模經營,以實現利潤(換句話說,以量取勝)。
嚐新商業模式
嚐新用戶每月支付費用以獲得較低的價格或僅限會員的優惠。 JustFab、NatureBox和Thrive Market都是嚐新訂閱模式的例子,它們的主要功能是為客戶提供獨家服務。

✅ 成效
• 為客戶創造更大的價值。因為客戶是為獲得特權而付費的,所以有機會提供個性化的優惠,這將有助於加深您與客戶的關係。通過創建一個成員社區,他們可以通過論壇或Facebook群組進行互動,這一價值可以進一步擴大。
• 捆綁銷售機會。會有為客戶以獨家會員部分的形式提供一系列產品(包括無形產品,如未來購買的折扣)的機會。

🚫 風險
• 更大的時間投入。因為嚐新模式需要的不是任何您可以在結帳時添加的一項服務或產品,,所以您確實需要努力確保您的會員服務足夠強大,並且定期維護,以便對您的客戶有價值。
紅利:附加訂閱模式模式
這不是一個業務模型,但它是一種混合業務,能夠允許您將訂閱服務添加到現有業務中。越來越多的公司正轉向這種收入模式,因為這是一種能夠靈活地探索訂閱生態系統,而非一種創收模式(或調整業務)。
使訂閱模式模式更適合您的技巧
綜上所述,客戶流失是訂閱模式面臨的最大風險。好消息是,訂閱用戶一旦找到自己喜歡的服務,其客戶粘度就會非常高。以下是一些控制用
戶流失率和讓運營有利可圖的訂閱模式的技巧:

1評估你的產品可行性
任何業務的第一步都是評估產品/市場匹配性和產品可行性。特別是在訂閱領域,一些產品類別過於飽和,使進入市場的挑戰性大大增加。
例如,餐盒類在前六個月內的取消率極高,反映出具有競爭力的定價和主要參與者之間的廣泛相似性。認真調研,以確保市場對你的產品有需求,並密切關注你的競爭對手。

2 明確你的商業目標
是收入,客戶獲得,單位銷售數量。無論你的商業目標是什麼,你都需要把它們放在首位,尤其是在選擇商業模式時。

3. 一開始定價要保守
許多訂閱用戶流失得很快,所以你不應該過度投資於免費試用或大幅折扣,除非他們有明顯的回報。另外,定價應該隨著公司的發展而不斷測試、調整和評估。

4. 投資個性化
對於所有的商業模式,尤其是精選模式,客戶期望個性化訂閱隨著時間的推移變得更加定制化。 28%的精選訂戶表示,個性化體驗是繼續訂閱的最重要原因。
您是否有內部數據專業知識或技術堆棧來擴展個性化工作?如果沒有,你有預算投資嗎?

5. 優先考慮保留策略
在早期階段,為了獲得銷售量,你必須優先考慮客戶量。但一旦你開始行動了,是時候改變策略,把策略重點放在客戶保留上了。
記住:獲得一個客戶要比留住一個客戶花費更多,而且你總能從忠誠的客戶群中獲得更多的價值。大多數訂閱公司都將全部精力投入到獲取新客戶上,但這並不是發展業務的最有效方式。

6.營銷渠道和策略多樣化
訂閱模式模式使用不同的渠道來吸引新的客戶,並與現有的訂戶接觸。如果你剛剛起步,影響力營銷可以幫助你獲得社會知名度。
由於基於訂閱的業務依賴於客戶的頻繁而有意義的參與,電子郵件是所有業務模式的關鍵工具。請記住,每種訂閱模式模式都有其“營銷匹配”。例如,對於精選模式,加盟營銷是最主要的收購渠道。然後,重複使用的軟件包提供了一個內置的營銷界面,以便與這些客戶接觸。

7. 監測客戶流失
不言而喻,為了持續改進您的服務,您應該監測和分析自願取消訂閱的客戶流失。

8但非自願的流失呢?
過期、丟失或被盜的信用卡、地址更改以及網絡錯誤都會導致訂閱客戶在整個訂閱期中的非自願流失。
根據Profitwell的數據,非自願流失佔總流失量的20-40%,因此積極關注這些常見的原因會對你的關鍵結果產生很大的影響。