日常生活入面,你有無以下嘅體驗:

你係櫥窗睇到一個袋嘅顏色同老公或老婆喜歡嘅顏色非常相似,你就會覺得尼種顏色會更受歡迎。

如果你想買某個品牌嘅汽車,然後,你去問身邊幾位同事同朋友,關於尼個品牌嘅評價都是正面,你就會覺得購買尼個品牌車係正確選擇,頭三年內去維修嘅機會都非常非常低。

如果你喺某個品牌時裝店,買到1次、2次心頭好嘅衫,你就會將佢定義為:尼間風格係適合你,而且以後都會經常幫襯,甚至會推薦畀朋友。就算之後好多次都無要揀到合適嘅衫。

點解會出現尼個情況呢?

好多情況下,尼種推論係簡單嘅常識,因為之前你嘅朋友嘅評論依據,來自佢哋自己揸尼個品牌車嘅正面經驗,就係有道理可循尋得。

但尼種根據預期作出直覺判斷真喺可信嗎?其實,好多時候並唔係。

不確定性主要歸結於對某件事概率嘅錯誤評估,我哋過去關注相似性而忽視其他方面信息所產生嘅錯誤。

因為對事件唔敏感,導致人更容易出現對某情況先入為主嘅固化認知。直觀信息點解會超越其他因素,而經常會考慮思考嘅過程,並喺方法中起決定性作用嘅原因。

咁尼種天性對我哋賣貨有無用呢?答案係肯定有。

我將尼個方法呢,叫做“啟發法”。具體點用呢?我舉一個正反嘅案例,教你掌握尼種人性弱點,並用係達成顧客放棄某個競爭產品,快速做出購買決策,選擇你嘅產品。

實際上,我哋常用嘅顧客證言,顧客案例就係尼種方法嘅正面應用。通過部分人嘅評價同改變,令受眾感覺自己產生一樣嘅效果,更加迅速作出正向購買決策。

今日呢,我主要講“啟發法”嘅替代使用技巧。

我哋先嚟睇兩個案例:
第一個案例是:
一個汽車品牌廠商,為咗證實自己品牌汽車嘅安全係數比較高,重金請嚟一位第三方汽車協會做咗一個研究。

收集嘅數據係過去12個月入面緊急救援電話嘅次數。研究組織者完全獨立於汽車生產廠,因為研究組織係不偏不倚。組織仲特別強調,樣本嘅數量同規模非常大,尼個研究數據係非常非常有效。最後得出汽車損壞率唔到1 %。

先來思考一下,如果你糾結緊要唔要購買尼個品牌嘅車,聽到尼個數據後,你會做出咩決策呢?可以先將答案記係心入面。

我哋再來睇第二個案例:
你都係打算買尼個品牌車,但非常咁Q,你聽到一位朋友講:擁有尼款車已經兩年,行咗差唔多二十萬公里。而且汽車協會嘅調查顯示:係頭十萬公里架車極少發生問題,而尼位朋友解釋話,架車係通過年檢後好快就出現問題。

而且佢提供咗好多細節:係咩地方發生故障,係樣點發生,導致咗咩問題,造成好大嘅麻煩。當汽車發生問題嗰陣,佢係同屋企人一齊外出Staycation,喺凌晨4點,嗰天落住雨,佢打電話畀緊急救援電話,係隧道附近嘅緊急停車帶等候45分鐘後。

當你猶豫緊買唔買尼部車嘅時候,你同時聽到尼兩個信息,一個就係第三方研究中心的調查數據,一個就係一位顧客嘅詳細講解,你會點選擇呢?

實際上,也許朋友嘅情況,咁啱係嗰1%,甚至係0.1%嘅概率,但事實證明,都會有80%嘅顧客會放棄購買尼部車,因為尼個痛苦體驗太太深刻。你好擔心尼種情況會發生喺你身上,而且你會覺得好大機會發生喺你身上。

所以,尼位朋友嘅故事要比任何機構提供的調查數字更可以代表真實嘅汽車問題,無論尼個數字是用幾有效嘅方法計算出嚟。單一事件就成為喺你心目中關尼個品牌“普遍現象”。

同時,仲有一點係,尼個朋友,係你親身聽到。所以,畀我哋嘅啟發係,即使同樣嘅內容,面對面嘅溝通似乎比遠距離或非人際溝通具有更強嘅說服力。如果說話嘅人了解情況並令人信服,能夠以巧妙嘅言辭描述產品嘅性能同優點,對一個產品嘅口頭描述可能比任何宣傳小冊子都更有用。

所以,我哋嘅溝通效果好大程度上並不取決於我哋講嘅嘢,而取決於我哋點樣講。

正面啟發:
1,用尼個方法,想對顧客形成正面影響時,你選的尼個身份,一定要係目標顧客熟悉,而且最好係有一定權威性。
2,明確具體嘅引導啟發時,一定要指定足夠多嘅細節嚟創建一個具體嘅畫面,令目標顧客可以明確感受到。
反面啟發:
1,如果你係做線下銷售,當顧客糾結喺另一個品牌之間,到底要點做選擇,你嗰需要打擊對手,講對手嘅壞話。你只需要話:宜家好多技巧確實差異不太大。不過之前我有一位顧客遇到一個咁既情況:顧客嘅好差購買體驗。你可以補充一句,你到時候具體可以再同佢傾傾。顧客有8成嘅概率就會直接放棄選擇競爭產品,而選擇你。

2,如果你係寫賣貨廣告,咁點樣啟發呢?就係寫顧客無產品嗰陣,有幾慘。將顧客嘅唔好體驗寫出嚟,受眾睇完就會好有共鳴,並且形成一種映射,如果我宜家唔採取措施,後面我都有可能會出現一樣嘅結果。
Ok,尼個啟發法你掌握咗未?無論係咩營銷套路,都係基於人性嘅弱點。都係賣貨廣告需要持續提升嘅技巧。