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唔理係邊個或者賣乜咩,我哋都有一個共同目的,就係將產品賣出去。好多人都用錯咗方法,其中最大嘅誤區就係:一直在講自己嘅產品有幾好。結果往往好難成交。

點解呢?因為唔理係邊個產品,佢嘅好都係相對,你單一講自己嘅產品有幾好,顧客係無法認知,都無標準,只會感覺自賣自誇。

所以,銷售果陣一定要畀自己嘅產品搵到一個參照物。通過尼個參照物嘅對比,先可以快速令顧客知道你嘅產品最大優勢。

就係我們在寫賣貨文案,經常講到嘅認知對比。就係先指出競爭對手差,利益小,從而凸顯你嘅產品好,利益大。
最近有幾個學員就好困惑:講人哋嘅不好,感覺太無品喇,我唔鐘意咁啊。

認知對比,我哋嘅重點唔係貶低競爭對手,而係凸顯自己產品重要性。你只需要陳述客觀事實,令顧客自己去選擇就好。
例如:產品咁多,點解要選擇我哋嘅產品?最大嘅區別係乜嘢?
你只需要提前將你嘅產品優劣講出來,唔好等客戶問先講,你要先講競爭對手同你嘅區別。尼一步做銷售嘅每日都講,亦都識講,只係講嘅時機唔啱。

一定要先講你自己嘅改變、客戶嘅改變,再講你嘅產品好係邊,同競爭對手嘅區別係邊度哪裡,千祈唔好一嚟就自己讚自己,又叫做自high。

因為客戶係購買決策之前,已經睇過好多同類產品,自己心入面其實已經有分數,當你願意主動講出同競爭對手嘅區別,會令客戶更偏向於你果一邊,拉近同客戶之間嘅距離。

注意嘅係,你只需要坦誠咁講出同競爭產品嘅區別,而唔好去貶低競爭產品。因為會令到之前使用產品嘅客戶覺得你係否定緊佢哋嘅選擇,顧客係唔會嚟嘗試你嘅產品的。

點樣係唔貶低對手嘅同時,搵到自己產品同競爭對手嘅區別呢?
有三個步驟:
1、首先可以通過Brain Storming先列出自己產品嘅30個特點同賣點。
2、然後從尼30個賣點入面搵出尼度係競爭對手嘅產品已經有。
3、最後鎖定剩低嘅賣點,邊啲係自己目標客戶最需要,最大嘅痛點。

通過上述3個步驟,你就可以篩選出自己嘅產品同競爭對手最大嘅區別,往往篩選後嘅賣點會剩低一兩個。

模板句式是:
宜家產品咁多,點解要選擇我哋嘅產品?因為我哋產品同競爭對手嘅產品之間最大嘅區別是….?

當然有時候,我們自己嘅產品同競爭對手嘅產品太相似,咁點算尼?你可以令自己產品嘅三大強項同競爭對手產品嘅三大弱項做客觀比較,同時,要有數據嚟做證明最好。