免費策略諮詢

無論係寫文案定係線下實體店推銷,好多人係做銷售(寫文案、推銷產品)嘅時候,都習慣介紹產品有幾好幾好。功能有幾強。你會發現,咁樣顧客好難埋單。點解呢?

因為宜家產品製造業超級強大,你會發現功能再強,都可以搵到一大堆競爭產品。如果快嘅話,仲可以享受到前幾日嘅紅利。

咁可以點算呢?你要從顧客入手。

顧客買嘅唔係產品,而係產品可以幫佢解決嘅問題,就係產品帶嚟價值利益。要睇清楚一個產品帶嚟價值並唔係咁容易。

顧客好少係你行業嘅專家,你自己必須成為專家。要搞清楚產品價值係邊度?價值嘅決定因素有邊啲?

希臘人就琢磨過尼個問題:水比黃金更珍貴,但係黃金比任何價格都高,點解?

因為黃金相對水更稀有。價值就更高。

所以,決定產品價值因素,唔單止係功能,仲有產品嘅稀缺性、唯一性、獨特性。

除此之外,仲有無其他因素?有的!

話畀你答案之前,我哋回憶一下:

SARS期間,僅僅用咗2個月時間,一斤大蒜,由幾蚊升加價加到10幾塊。仲要斷貨。點解呢?因為大眾對佢殺毒效果嘅期望值。

大蒜唔再係蔬菜,而係天然殺菌產品!所以,大蒜嘅價值就高。

再假如:你可以買一枝精華,一係Lancôme,一係某淘寶新品牌,兩個品牌精華都係同一間廠生產。

但Lancôme價格一枝可以買到成千元,另一個淘寶新品牌只可以幾十蚊。純粹從經濟角度睇,淘寶新品牌似乎係更好嘅選擇。只係事實並非如此!

因為大眾對大品牌,明星都用緊嘅產品,會寄託更高嘅期望,覺得用完之後,可以令自己皮膚變得更好。
畀我哋啟發是乜嘢尼?

如果你想賣出高價單,或者係同樣價格令顧客更願意買你嘅,你就唔可以淨係談論產品功能,而要係報價前,先塑造產品價值。

點樣塑造呢?兩個方面:1、稀缺性。 2、寄託顧客嘅期望值。

稀缺性大家都唔陌生,經常用嘅技巧:限時限量、限制身份、主動縮小範圍。

點樣塑造顧客期望值呢?經常用嘅技巧有:憧憬法,就係描繪一個場景,令顧客想像到自己買完就可以獲得一樣嘅理想場景。比如,減肥後,就可以著上好靚嘅裙,係party獲得更多人嘅目光。

第二種經常用的就係:價值匹配法。同顧客生活入面高貴嘅場景匹配,令顧客認可產品嘅價值。

比如,你啱啱用咗$5000買咗一件大褸,諗住要襯托大褸嘅氣質,一個重要因素就係皮膚。所以,你會覺得幾十蚊嘅眼霜有啲唔適合你。

再比如,普通嘅洗衣液,40蚊一大桶。但係專門洗Cashmere大褸就可以買到80元200ml,點解呢?因為顧客覺得Cashmere大褸係幾千蚊買返嚟,貴嘅先匹配。

一個朋友公司係賣洗潔精,超市洗潔精,10幾蚊一大桶,用一年。佢賣嘅就500ml賣80幾蚊。點樣說服大眾接受呢?

要先考慮目標人群係中產階級,對生活講究嘅人群。然後,價值匹配法,可以講“你一套廚具都買咗幾千蚊,而普通洗潔精一陣工業香精味,令幾千塊嘅廚具都黯然失色。”咁顧客就會覺得,用貴嘅更匹配。

總之,想要提升訂單率,係報價之前,先主動塑造產品價值,令顧客更容易接受佢嘅價格,做出購買決策。