琴日，收到一位朋友嘅留言，問：“阿M，公司產品部拎咗一個新產品畀我，第一感覺係產品好似幾好。但仔細分析就發現，產品同市面上其他產品都無太大分別，功能都一樣，無咩太大嘅亮點。唔知道要著重邊到。好似尼種情況，拎到一個產品後，點樣快速搵到產品嘅差異化賣點呢？”
(片頭)
作為一個營銷人，經常做嘅一件事就係幫產品搵賣點。都係賣貨文案人必須掌握嘅硬技能。
好似尼位朋友一樣，係產品同質化嘅今日，產品的差異化賣點越嚟越難搵，或者講產品根本就無差異化。
的確，宜家產品過剩時代，產品百花齊放，無論消費者產生幾多需求，都可以迅速被商家滿足，而且滿足消費者同一需求嘅商家更加係一地都係，產品同質化愈演愈烈，品牌之間存在嘅差異點越嚟越少，競爭一早進入白熱化同透明化。
以前，你同客人講產品有咩功能，顧客就趨向之若鶩購買。但宜家你仲咁講，肯定唔得。因為大家都係咁嘅功能，顧客當然唔會埋單。所以，從尼個角度嚟講，競爭越激烈，搵到產品差異化賣點亦都越重要。
作為一名合格嘅賣貨文案人，我哋就要學識，並熟練掌握幫產品提煉差異化賣點嘅技能，或者掌握一套行之有效嘅工具。
今日,我就俾你3個思考要點，8個維度，同一個模型，幫你快速搵到產品嘅差異化賣點。非常簡單，只要你按照尼D點，一步一步思考，去套用，就可以搵到差異化亮點。
更容易嘅係，形成習慣，你可以訓練自己係差異化賣點方面嘅敏感性同洞察力，你就離真正嘅賣貨高手就邁進重要一步。
首先，你要知道乜嘢係賣點。
賣點，廣告策劃人講係“ USP（獨特嘅銷售點）”，marketer 講就係“產品提供俾顧客嘅利益點”，Sales講就係“產品最能夠打動顧客嘅利益點”。
咁我哋點樣搵到獨特的賣點呢？有3個原則：
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原則一：符合顧客認知，並且係顧客最關心嘅點
產品所提煉出嘅賣點一定係消費者最關注果個點，而且果個點咁啱都係解決消費者痛點嘅唯一關鍵點。無論產品有幾多個亮點，如果消費者唔感興趣，唔關注，或者對消費者嚟講解決痛點無直接幫助，都係無濟於事，亮點最終無辦法變成賣點。
舉個例子：
例如鈣片，鈣嘅吸收率同鈣嘅含量問題就係消費者最關注嘅因素，因為鈣嘅吸收率直接影響著消費者補鈣效果，吸收率提高，補鈣效果就越好；相反，解決鈣吸收率低嘅問題，就係消費者急需解決嘅核心痛點，所以係保健品市場上，我睇到有關鈣產品嘅廣告，以多易吸收同高含量做產品嘅主打賣點。
再舉一個例子：
一位朋友接了一個阿膠糕的品牌，傳統阿膠糕都係補氣血，顧客大多數係女性。但佢希望獲得更廣嘅目標人群，所以，佢就將賣點改成“肚餓、眼瞓食阿膠糕，結果轉化率好低，尼個補充能量嘅點，都唔係顧客最著重。
顧客內心嘅潛台詞係，我用咗咁高嘅費用，目的係為咗補氣血，而唔係補充能量。想要補充能量吃朱古力，或者喝咖啡就ok喇，價錢平又好味。
原則二：產品本身具備嘅點
消費者關心同關注嘅果個點，必須係自身產品實實在在具有嘅點，尼個點又必須具有真真切切嘅支撐點，而唔係亂講，訴求與實際不符，欺騙消費者。
仲係補鈣嘅例子，我哋知道，鈣產品嘅吸收性能係消費者最關注嘅點，產品如果以吸收率高作為主打賣點，勢必要有證明吸收率高嘅有力支撐點，例如，“分子小”“成份唔一樣”等。
例如有款鈣片，就是主打話佢哋係檸檬水鈣更好吸收，而其他就係碳酸鈣，唔容易吸收。
原則三：競爭對手無或未提過的
如果你嘅產品無太大的差異，你可以將普遍嘅產品特性你第一個講出嚟，都可以影響顧客購買。一般性，普遍性產品利益點，或者支持核心賣點嘅技術點。
尼種常規性嘅賣點由基本屬於普遍性嘅嘢，一般不受創作人員嘅關注同重視，只係如果策劃得好，操作得好，一樣可達到效果。
例如水密桃罐頭，你要高溫殺菌再裝罐。尼個步驟都係其他品牌都係咁做，但佢哋無提過，都強調自己嘅水密桃有幾咁天然等，你第一個講出嚟，顧客就更容易埋單。
你發現咗未？
上面3個原則，都係圍繞顧客嘅痛點嚟設計，唔理係補鈣，或者好吸收，定係殺菌。
有咗尼3個原則，咁我哋點樣快速搵到尼個差異點呢？有幾個發掘賣點嘅維度：
1，原料方面差異化。
2，製作工藝差異化。
3，產地差異化。
4，功能差異化。
5，形象方面的差異化。
6，口感方面的差異化。
7，歷史背景差異化。
8，效果方面的差異化。
尼8個維度，係平時提煉差異化賣點時常用到。你可以由尼度開始，選擇果陣進行橫向同垂直對比。
另外，細心朋友已經發現，唔理係尼8個維度，定係3個原則，係提煉產品差異化賣點時，好多時候都係結合顧客嘅痛點搵到靈感，所以最後，我再畀你一個獨特賣點坐標分析模型：
如下圖所示：
X軸係產品某個點嘅獨特性強弱，尼個係同競爭產品對比。
Y軸係尼個點對於顧客而講嘅緊急程度強弱，尼個係相對顧客嘅痛點來的。
舉個例子：
曾經有個客戶拎嚟一個音樂面膜，就係敷面膜嘅時候，掃QR code可以聽一首音樂。當時客戶覺得尼個產品一定會爆，因為同樣敷面膜，我仲可以畀你免費聽歌，幾勁呀！聽完佢嘅講法，我立即同佢講：老闆你根本就係自High！點解呢？
我哋不妨用尼個坐標軸模型分析一下：
首先，獨特性，聽音樂尼個點，的確係非常獨特，但係顧客嘅緊急程度來講呢，佢更需要嘅係補水，美白，縮細毛孔。
因為佢捱夜，加班，生暗瘡，皮膚變差，但第二日仲要見人，甚至仲有重要嘅應酬，所以，對面膜嘅基礎功能（變白，變嫩，回復彈性）嘅需求更緊急，所以睇落獨特嘅賣點，並唔可以得到顧客埋單。
咁無獨特賣點，有無顧客比較緊急嘅呢？有的！
都係面膜嘅案例，尼兩年比較興嘅係黃金甲面膜。就係喺傳統面膜上有明顯嘅獨特性，但係顧客嘅緊急情況都係比較緊急，因為黃金甲面膜嘅發熱功效，補水效果更好，所以，獨特性和緊急程度尼兩個標準都比較強，所以，這款面膜可以極速紅透網絡。
總之，提煉產品賣點係喺夾縫中求一線生機嘅工作，你要有足夠嘅耐心，更要有分析數據嘅能力，唔可以憑感覺，而要有一套完整有效嘅方法同工具。當你按照尼D工具同模型一次一次分析後，你都可以一步一步培養敏銳嘅洞察力。只有咁，你離會賣貨高手先可以能越嚟越近。