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係消費者嘅普遍認知入面:廣告人就係為咗拎自己嘅荷包入面嘅血汗錢!尼種情況下,消費者同廣告人係對立嘅關係,所以,唔理係咩廣告,顧客睇到後嘅第一反應就係:捂實個荷包,戒備心十足。
想要目標顧客乖乖拎出血汗錢嘅前提就係,令佢放鬆落嚟,收起戒備心。只有咁樣,你先有機會說服顧客接受你嘅產品。咁,我哋要怎麼做呢?
傾尼個話題之前,先同大家分享個小故事:
消防報警系統嘅Top Sales 阿Tim,每次拜訪客人,都會乘機講:“哎呀,我漏咗鎖匙係車入面。”“哎呀,我漏咗NoteBook係車入面。”“哎呀,我漏咗一份重要嘅文件係車入面”,並以唔希望麻煩客戶為由,借用客戶嘅門卡或者鎖匙。
好多人話,咁大頭蝦嘅表現,客戶會唔會覺得你唔夠專業嗎? No!啱啱相反,尼個“善忘嘅問題”竟然令阿Tim穩坐Top Sales嘅寶座。你會覺得有D不可思議。

我哋來拆解一下阿Tim嘅套路:
先諗一下:你會畀乜嘢人係度自由出入?毫無疑問,信任嘅人!阿Tim咁做就係係不經意咁拉近咗顧客嘅關係,潛意識入面同尼D客戶嘅信任意識掛鉤,令顧客對佢放低警惕。
阿Tim嘅手法畀所有銷售人員提供一個好好嘅案例,佢並無修改報警系統嘅特點,亦都無偏離標準嘅展示介紹環節,慣用嘅話術都無變。佢只係先令自己同信任意識掛上,係客戶嘅大腦中植入一個熟人嘅開關,同信任相關嘅任何正面聯想都會同產品介紹產生聯繫:尼個就係阿Tim簽單嘅絕招。
事實上,消費者對廣告心理上係全副武裝,消費者每日都要經歷上千次嘅廣告“轟炸”,佢哋擁有最精巧同本能性嘅“防禦體系”,佢哋所築起嘅心理防線固若金湯。我哋要“解除對手嘅武裝”並唔係要佢哋“繳械”——拎出銀紙,而係突破消費者嘅心理防線,解除精神嘅武裝。就好似阿Tim一樣。
咁寫文案當中,點樣快速拉近同目標顧客嘅關係,令佢放下戒備心呢?今日,阿M同大家分享一D常用方法——

一、以照渠道屬性,減少閱讀障礙

係投放不同嘅渠道時,我都會建議客戶要根據唔同渠道嘅具體風格來調整廣告嘅標題,以及個別內容。咁樣用戶先更容易接受,唔會一睇係廣告,“戒備心”就立即防禦起嚟。
比如,你想係Insatgram投放廣告,Insatgram嘅特點是:短、要靚、娛樂,你嘅廣告內容就要符合尼幾個特點,先可以令顧客係潛移默化中接受。
你想係Facebook投放廣告,要以照Facebook社交嘅屬性,令客戶感覺好似睇緊好朋友嘅帖文。
如果想搵 網紅幫你宣傳,娛樂類網紅、感情類網紅,標題就要跟返個風格。鱔稿就要以試用體驗為主,講產品嘅價值和好處。搵媽媽類嘅網紅則要偏向育兒風格。

二、構建場景,令顧客產生某種反應

場景有正面場景同負面場景之分,正面場景講擁有尼個產品之後,你嘅美好生活。而負面場景講無尼個產品,你嘅生活將會有幾慘。

1、消費後嘅美好場景
假設顧客已經購買你嘅產品,引導顧客想像係某個時間段,產品給佢帶來嘅正面感受。比如,我哋係實際生活中,經常聽到賣車嘅Sales講:“您想像一下,有咗尼架車,之後星期六、日同公眾假期就可以帶住屋企人一起暢遊,你哋想去邊就去邊。內籠寬躺,座位舒服,仲有超正嘅音響,路程上全家幾咁開心。車尾箱仲可以攞埋BBQ爐、BB車和帳篷,可以帶埋BB 一起郊外燒嘢食同露營,諗下幾咁好… ”
聽到尼度,你腦海入面諗到嘅唔係買尼部車要洗幾多錢,而係自己擁有架車後嘅美好場景,自自然然就放鬆咗捂實銀包嘅隻手。

2、無消費嘅負面場景
顧客因為無購買產品,而會點樣嘅低落、挫敗等等消極場景。比如,智能門鎖嘅廣告,就係使用傳統鎖匙(沒有智能鎖嘅情況下)可能會發生嘅情況,買餸唔記得帶鎖匙入唔到門口、帶咗一大抽鎖匙分唔清邊條打邊條、一大抽鎖匙坐低果陣會吉到你…..
你嘅思緒已經跟著尼D場景去諗自己有無發生過尼D“尷尬”事,戒備心都消除咗。
通過適當嘅場景構建,顧客能夠身臨其境 感受到擁有產品嘅美好或者錯過產品嘅失落,佢諗到嘅係自己生活,而唔係你向佢推銷,所以就會放鬆警惕,就更容易落單擁有產品。

三、講故事,令目標用戶快速代入

好多文案會刻畫一個人物形象,或者講一個同目標人群類似主角嘅故事,令讀者睇下睇下就覺得“唔係就講緊我咩!”結果就高度代入。
因為好多目標用戶都試過咁樣嘅事,所以就會產生情感共振,就即係“有反應”。

四、以消費者習慣嘅方式

針對唔同客群嘅廣告訴求,要充分照應客群嘅習慣,包括語言習慣、欣賞習慣等。只有熟悉客群嘅習慣,先可以令到客群有進一步通過廣告了解產品嘅可能。
比如,對於年青一族,係廣告訴求入面最好以貼近佢哋嘅嘅用字,要強調簡潔明快,就容易被認可。對於女性消費者,係廣告入面不妨感性色彩濃厚一D,避免專業性過強嘅字眼。而對於男性,有時偏技術性,偏理性嘅更加可以說服佢哋。對於老年人,就唔好用太多網絡嘅字眼。

五:畀客戶自己選擇嘅權力

好多文案或營銷人都習慣滔滔不絕咁描述自家產品嘅優勢,覺得自己嘅產品係世界上最完美嘅,強硬灌輸嘅態度會畀客​​戶帶來好大嘅壓力。
正確嘅做法是:通過『認知對比』,將唔同產品嘅利弊畀客戶做出詳細客觀嘅分析,而判斷選擇係客戶自己嘅事。
好多人話:『認知對比』乜唔係就係講競爭對手嘅缺點,突顯自家產品嘅優點,繼而令顧客選我哋產品咩?係!但需要注意嘅係,『認知對比』本質上係客觀嘅分析,所謂客觀就係都要講競爭對手嘅優點,再講佢嘅缺點。同時提出你嘅產品優點,而你嘅產品優點啱啱係目標用戶最著重嘅果個點。就算你知道客戶一定會揀你嘅產品,但結果一定係客戶自己選擇嘅。

想要同陌生人熟絡起嚟,我哋要做各種破冰遊戲。而想要獲得同客戶對話嘅機會,都要諗辦法突破消費者嘅心理防線。不變嘅原則係:你一定要站係客戶果邊,同佢產生某種情感上嘅聯繫,尼個時侯,就算廣告入面只有非常微弱嘅銷售動機,所產生嘅效果都會出乎意料咁好。

所以消費者唔一定同廣告人係對立嘅。你要嘅係顧客嘅錢,而顧客要嘅係你帶嚟嘅好處。