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我哋經常講:要某個人對你賣嘅產品有興趣,甚至要佢拎錢嚟購買,你首先要令佢感覺自己係需要尼個產品。點樣令佢感覺有需要呢?一個非常有效嘅招數就係刺激痛點。
就係挖佢現實生活中嘅痛點,或者係依家使用方案嘅唔如意,狠狠挖一挖,再問佢:痛唔痛?痛嘅話,唔緊要,我有解藥畀你。
尼個方法係百試百靈嘅,但有好多人話:你講嘅尼個方法我試過喇,效果唔大。問佢係點做,大多數嘅回答:
我就話畀顧客聽尼個產品可以幫你解決失眠問題,令你以後就可以訓返覺好。失眠就係顧客嘅痛點啊,而我嘅產品就可以解決失眠尼個問題啊。
但尼度就有2個問題:第一,如果單講失眠,顧客會諗可能過一排可能會好D,有無嚴重到要用產品調理。第二,我好憎失眠嘅,但可以浸下腳,喝杯熱鮮奶,或者係用精油滴下枕頭都可以,無必要買你嘅產品。
有無發覺?痛點銷售過程係錯嘅。所以點解你用落無效果。用痛點銷售嘅成功正確方法應該有3步:

第一步,診斷痛點

傳統銷售路徑,通常係依據“我哋想點做”,而唔係“客人想要我哋點做”。實際上,對於銷售黎講,真正主導嘅就係客人所感所想,診斷客人痛點嘅最終目的係滿足客人需求,贏得市場。
站係用戶角度去考量問題,可以更容易篩選出邊d 先係用戶最在意嘅痛點,對症下藥。

第二步,凸顯差異

就好似我哋提到嘅第二個問題,顧客有好多替代方案,點解要揀你呢?所以,從尼個角度嚟講,痛點嘅本質,係基於對比。對某一項產品或服務嘅期望值過高,而實際購買嘅產品或服務達唔到尼個期望值,結果就係落差。尼種由對比而嘅嘅落差,會畀客人帶嚟痛苦。銷售人員應該根據對比,搵到企業產品/服務同競爭產品嘅差異,提煉出差異化優勢,更容易打動客人。

第三步,證明收益

要形象具體咁將產品/服務能帶畀尼客人嘅差異化價值、好處展示出嚟,可以藉鑑一D數據嘅產品介紹,而唔係空泛嘅描述。
注意,實際運用中,以上步驟有可能並存,甚至打亂先後次序,一切以實際情況為準,要識得變通。

下面我就曾經睇到嘅經典案例同大家解讀下:

初步:診斷痛點
曾經有一位客人到傢俬鋪想買一張Office櫈,Sales帶客人睇咗一圈。發生跟住落嚟嘅對話:
Sales:“先生,您想買一張咩櫈呢?”
客人:“平時Office用嘅。”
Sales:“您有咩特殊嘅要求嗎?”
客人:“我有時候覺得頸椎疼,想搵個符合人體工學嘅。咁張櫈幾錢?”

尼度,就通過詢問掌握到顧客嘅痛點,就係頸椎疼。

第二步:凸顯差異
Sales:“ 3000蚊。”
客人:“尼一張點解比較貴?果邊有一張睇落差唔多,只係要1500元。而且我睇尼張應該更平先啱,因為平D果張睇落靚d。”
Sales:“先生,請您坐低親身體驗一下。”
客人聽佢講,坐咗一陣,感覺比$1500嘅果款稍微硬一d,坐起嚟都幾舒服嘅。

第三步:證明收益
Sales等客人試坐完櫈後,接著話畀客人:
“ 1500嘅果張櫈坐起嚟較軟,覺得好舒服,反而係尼張3000嘅櫈您坐起嚟覺得唔係咁軟,因為櫈內嘅彈簧數係唔一樣,我哋尼款櫈由彈簧數比較多,唔會因變形而影響到坐姿。而坐姿不良會令人嘅脊椎骨側彎,好多人腰痛就係因為長期嘅坐姿不良而引起嘅。就尼張櫈嚟講,只係彈簧嘅成本就要多出將近1000元。(1511)同時尼張櫈旋轉嘅支架係純鋼嘅,佢比一般非純鋼嘅櫈壽命要長一倍,唔會因為過重嘅體重或長期嘅旋轉而磨損。尼張櫈嘅平均使用年期要比果張多一倍,使用嘅材料都係最好嘅。
“另外,尼張櫈,睇起嚟無果張咁靚,但佢完全係依照人體工程學來設計嘅,坐起嚟雖然唔係軟綿綿嘅,就令您坐好耐嘅時間都唔會覺得攰。一張好嘅櫈對長時間坐櫈上嚟做野嘅人嚟講,實在係非常重要嘅。尼張櫈雖然唔係咁顯眼,就係一張手工設計嘅櫈。果張1500元嘅櫈好好睇,但質量就差一D。”
客人聽咗尼位Sales嘅介紹後,心裡想:還好只貴1500元,但係為咗保護我嘅脊椎,就算貴3000我都會買尼張人體工學嘅。
尼名Sales就利用咗用戶嘅痛點,用簡明易懂嘅語言成功講服了客人,將價格更高嘅產品推銷出去。
當顧客試用後,糾結係平嘅櫈反而更舒服,銷售員通過競爭產品比較,指出平櫈嘅缺點,以及會為顧客帶嚟嘅影響,同時,凸顯除咗貴櫈嘅優勢,被賦予咗尼個差異化特色可以畀顧客帶嚟嘅價值利益,而且尼個利益係符合解決顧客嘅核心需求嘅,就係舒緩頸椎疼痛尼個痛點。所以,成功令客人購買一開始並唔太鐘意嘅貴櫈。

總之,痛點嘅本質係差異,所以,銷售嘅關鍵唔單止要將痛點挖出嚟,然後畀出你嘅產品,就係解藥。你仲要同顧客凸顯解決痛點方面嘅產品差異和利益。