營銷漏斗從來都沒有絕對的既定形態,它會因應行業、產品、服務而有所改變。對於中小企業而言,創造一個專屬的營銷漏斗代表你將可以更了解處於不同階段的受眾,由此就可以調整營銷策略並於合適的情況及時間下與客戶進行互動。

以下是5個創造營銷漏斗的步驟:

1.辨別問題/需要

一家企業的產品或服務應該要為他們的潛在客戶解決問題,營銷漏斗的最頂層就是令顧客了解他們需要的是什麼。顧客面對的問題會因為行業有所不同,亦會隨時間而改變。設計這階段的營銷漏斗時,需要因應企業自身情況來考量,例如是營業的淡旺季、顧客人口資料、產品服務特性之類。 另外,透過製作具價值的內容以及教育顧客,企業就可以幫助顧客更了解認清他們所面對的問題,並對產品及服務產生需求。

2.資料蒐集

辨別所面對的問題及需要後,顧客的歷程就會邁進「資料搜集」這一部分,務求找出最合意的產品或服務。而在這個網絡時代,最常見的資料搜集方法就是於各個搜尋引擎上輸入關鍵字。不僅是網站,使用者還會留意社交媒體上關於企業的帖文及資訊,亦會詢問身邊親友關於某產品或服務的意見。對於企業而言, 這個趨勢不但意味著需要重視搜尋引擎優化的工作,更要做好社交聆聽及資料搜集,留意顧客正使用什麼字眼來搜尋關於行業的資訊,藉此辨認出與企業有關的關鍵字,幫助你針對那些關鍵字來製作內容及撰寫部落格文章。

3.評估替代選項

這個時代的使用者可以極方便地於網上獲得資訊,因此他們於購買某產品或服務前往往都會經過一段時間的考慮及尋找替代方案。在營銷漏斗的這個階段,企業需要認清自身產品或服務的獨特價值,並透過文案或影像素材來向使用者傳達營銷訊息。簡單來說,你需要說服正在考慮的使用者,並告訴他們為什麼應該選擇你的產品或服務,而不是同行競爭者的。

4.購買決定

經過資料搜集及一番考慮後,顧客準備下決定進行購買。於營銷漏斗的這個階段,顧客需要消除最後的一些疑慮,例如是關於產品的細節、售後服務、付款程序之類,才會真正決定購買。企業需要準備資料詳盡的產品頁面、真實客戶好評,並且儘快回應顧客的查詢,務求令他們完成購買程序。

5.完成購買後行為

顧客達成購買並不代表營銷漏斗會就此完結。企業應該與客戶建立長期關係並令他們感到滿意:例如需與完成購買的客戶保持聯絡,隨時跟進問題以至是詢問他們的意見反饋。這樣可以將新客戶轉化為忠實客戶,甚至成為品牌大使,由真實客戶不花一元地為企業推廣。除此之外,針對現有客戶製作內容是達致追加銷售及交叉銷售的一個有效方法,可以帶來更多利潤。

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